Casi studio
Storie vere di persone al posto giusto.
Casi reali di PMI come la tua: chi sceglie sul curriculum, chi promuove il venditore più bravo a capo, chi si tiene un fuoriclasse che intanto ingolfa gli altri, chi dà la colpa al mercato. Cosa succede quando si decide a fiuto, e cosa cambia quando prima si guarda com'è fatta una persona, poi cosa può fare.
UN CASO REALE DI SELEZIONE
Due selezioni, lo stesso ruolo. Due esiti opposti.
Presi il top performer dal concorrente perché aveva i numeri giusti sul curriculum. Mi faceva perdere soldi a ogni ordine. La seconda volta scelsi un ragazzo che consegnava mozzarelle col furgone. Ecco perché, e cosa è cambiato.
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UN CASO REALE DI FORMAZIONE
Avevano formato la rete. Senza guardare chi avevano in squadra.
Una società di servizi aveva fatto le cose per bene: un processo costruito con consulenti, una rete da sette persone, formazione per tutti. Eppure i numeri non venivano. Affiancando i venditori uno a uno ho trovato l'errore. Era a monte, e nessuno lo aveva visto.
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UN CASO REALE DI RETE VENDITA
Vendo meglio io. E intanto l'azienda era ferma su di lui.
Un'azienda di impianti elettrici, sei milioni di fatturato, tre venditori più il titolare. Il titolare vendeva meglio di tutti e si teneva i clienti grossi. Era diventato il collo di bottiglia della sua stessa azienda. Ecco cosa abbiamo fatto, e cosa è cambiato.
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UN CASO REALE DI SQUADRA
Aveva sempre scelto le persone a fiuto. Poi ha smesso di trovare quelle giuste.
Una PMI da 35 persone, sei milioni e mezzo di fatturato. Cresciuta a fiuto fino al 2021, poi bloccata: il titolare non trovava più le persone giuste, perché le sceglieva sul curriculum e sull'istinto. Ecco cosa è cambiato quando ha iniziato a guardare le persone invece dei loro curriculum, e come in due anni il fatturato è cresciuto del 63,57%.
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UN CASO REALE DI MARGINALITÀ
Giudicava tutti col suo metro. E dava la colpa alle risorse che non aveva.
Un'azienda di pareti divisorie, dodici milioni di fatturato, ci chiama perché la marginalità è troppo bassa rispetto a quanto vende. Analizzando i reparti, il focus finisce sull'ufficio preventivazione e sul suo responsabile: si lamenta delle risorse che mancano e giudica chi ha davanti con il metro che si è costruito in venticinque anni sulla stessa mansione. Il lavoro è stato insegnargli a vedere le persone per come sono davvero e a misurarle con strumenti veri. Ecco cosa abbiamo fatto, e cosa è cambiato in diciotto settimane.
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UN CASO REALE DI PROMOZIONE
Promosse il migliore a capo reparto. E ci perse due volte.
Un'officina meccanica in crescita promuove il suo operatore più produttivo a capo reparto. Tre mesi dopo il gruppo è scontento e la produzione crolla. L'errore non era la persona. Era averla tolta da dove rendeva per metterla dove non l'aveva mai messa alla prova nessuno. Ecco cosa abbiamo fatto.
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CHI FA DA SÉ FA PER TRE
Era bravissimo a fare tutto da sé. Poi gli hanno dato una squadra.
Un'azienda multiservizi aveva promosso capo il suo tecnico migliore: preciso, autonomo, uno che risolveva tutto da sé. Da specialista era il numero uno. Da capo, la squadra intorno a lui si era fermata, e non capiva perché. Ecco cosa abbiamo fatto.
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UN CASO REALE DI LEADERSHIP
Avevano promosso il più bravo. Il capo giusto era già in squadra.
Avevano promosso il collaboratore più bravo e gli avevano affidato cinque persone da guidare. Sembrava la scelta ovvia. In pochi mesi il gruppo si era spento, e non per colpa sua: nessuno aveva verificato se fosse fatto per condurre. Il capo giusto, intanto, era già dentro quella squadra. Ecco come l'ho trovato.
Leggi il casoQuanto ti costa la tua rete vendita, davvero?
Dieci domande, tre minuti, un numero in euro. Il test ti dice dove perdi margine, e se dipendi troppo da te o da una o due persone chiave.