Avevano formato la rete. Senza guardare chi avevano in squadra.

Avevano fatto le cose per bene. E non girava lo stesso.

Una società di servizi, circa quattro milioni e mezzo di fatturato. Sette operatori commerciali più il titolare. L’obiettivo era chiaro e sano: replicare il metodo del titolare per scalare, perché finché vende solo chi ha fondato l’azienda, l’azienda non cresce, si stanca.

Non erano partiti sprovveduti. Avevano costruito un processo con una società di marketing e una di formazione. Un funnel ordinato: dalla visita alla consegna, dall’analisi alla chiusura. Sulla carta funzionava. La rete era stata formata. Il titolare aveva fatto la cosa giusta, quella che fanno gli imprenditori seri: si era affidato a chi di mestiere insegna a vendere.

Poi mi hanno chiamato perché i numeri non venivano. E quando un’azienda ha fatto tutto bene e i numeri non vengono, l’errore non è dove tutti guardano.

Mi sono seduto in macchina con loro, uno a uno.

Non sono partito dai report. Sono partito dalle persone. Ho affiancato gli operatori sul campo, uno per uno, dove si vede davvero cosa succede: nella visita, davanti al cliente, nel momento in cui il copione studiato in aula incontra una persona vera che non ti aspetta.

E lì è venuta fuori la frattura. La visione di chi stava in cima era scollegata da quella di chi stava sul campo. Non per cattiva volontà. Per un dettaglio che nessuno aveva controllato.

I venditori facevano visite a freddo. Andavano da persone che non li conoscevano e non li aspettavano, dove la partita si gioca quasi tutta sul piano emotivo, nei primi minuti, prima ancora di parlare di prodotto. Il titolare, invece, quando vendeva si sedeva davanti a clienti già referenziati. Persone che lo conoscevano, che lo avevano cercato, che erano già mezze convinte.

Sono due mestieri diversi. Sembra la stessa cosa, vendere è vendere, ma non lo è.

L’esperienza del titolare era diventata la formazione di tutti. Ed era l’esperienza sbagliata da copiare.

Quella sua esperienza, fatta su clienti caldi, era passata pari pari alla società di formazione. Che in buona fede aveva insegnato indagine e trattativa, le tecniche per gestire chi è già seduto al tavolo con te. Tutto corretto. Tutto inutile per chi quel tavolo deve prima costruirlo da zero, davanti a uno sconosciuto.

Avevano addestrato la rete a giocare la seconda metà della partita. Nessuno l’aveva preparata alla prima, che è anche la più difficile: presentarti a chi non sa chi sei e non ti ha chiamato.

A monte c’erano tre errori. Te li dico in ordine, perché contano in ordine.

Primo: nessuno aveva guardato le attitudini di ogni persona prima di formarla. Sette teste diverse, e si è dato per scontato che reagissero tutte allo stesso modo.

Secondo: la formazione era uguale per tutti. Stessa aula, stesso copione, stesse slide, per chi era portato a rompere il ghiaccio e per chi davanti a un estraneo si chiudeva.

Terzo, il più grave: nessun affiancamento sul campo. Si era formato in aula e si era mandato fuori. Ma è fuori, nella visita vera, che si capisce se la formazione ha attecchito o è rimasta una bella giornata passata seduti.

Cosa ho fatto. Tre passaggi, in quest’ordine.

Prima ho misurato. Un assessment comportamentale su ogni operatore, per sapere chi avevo davvero davanti. Non a sensazione. Con uno strumento, che si ripete su chiunque e dà lo stesso metro per tutti.

Poi ho lavorato con ognuno, uno a uno, per far emergere cosa lo blocca nel momento concreto della visita a freddo. Perché il blocco non è mai genericamente “la timidezza” o “la fretta”. È sempre una cosa precisa, e cambia da persona a persona.

Infine ho rifatto la formazione. Non sulle tecniche di vendita uguali per tutti, ma costruita sui processi d’acquisto del cliente. Su come decide chi compra, non su come parla chi vende. E calibrata sulla singola persona, non sull’aula in blocco.

Il risultato, a parità di mercato e a parità di persone, è stato +14% di produzione in nove settimane. Stessi venditori, stessi clienti, stesso periodo dell’anno. È cambiato solo che ognuno è stato formato per quello che era, e per il lavoro che faceva davvero.

Quanto costa una rete che gira male, ogni anno.

Faccio i conti su un’azienda di quella taglia, perché i numeri li voglio sul tavolo, non in testa. Vale anche per la tua, se hai una rete di qualche persona.

Errori di selezione: tra 72 e 92 mila euro l’anno. Persone prese e poi rivelate sbagliate, con tutto quello che è stato pagato per averle e per mandarle via.

Turnover evitabile: tra 33 e quasi 80 mila. Chi se ne va perché non è stato messo nelle condizioni di farcela, e va sostituito.

Ramp-up più lungo: circa 15 mila. Il tempo in più che un nuovo impiega a diventare produttivo, quando lo si addestra a caso.

Produttività non sviluppata: tra 45 e 90 mila. Quella è la più silenziosa. È il fatturato che i tuoi venditori avrebbero potuto fare e non hanno fatto, perché nessuno ha tirato fuori quello che avevano dentro.

Messi in fila, sono tra 165.000 e 277.000 euro l’anno. Non una spesa visibile in bilancio. Una perdita che non passa dalla cassa e quindi non la vedi, ma c’è, tutti gli anni.

Rimettere mano alla cosa costa, in confronto, tra 18 e 35 mila l’anno. La proporzione la fai tu.

La formazione non è il problema. La formazione uguale per tutti lo è.

Quell’azienda aveva fatto la cosa giusta affidandosi a dei professionisti. L’errore non è stato formare. È stato formare prima di guardare chi si stava formando, e senza mai verificare sul campo se serviva.

Si forma la rete come se i venditori fossero pezzi identici da settare nello stesso modo. Ma sono sette persone diverse, che fanno un lavoro che il titolare, quando vendeva, non ha mai fatto. Se non parti da chi sono e da cosa li blocca davvero, la formazione migliore del mondo scivola via e dopo due mesi non se ne ricorda nessuno.

Io faccio il contrario, e lo faccio in quest’ordine: prima guardo chi è una persona, poi decido cosa farle fare e come addestrarla. Non perché abbia un fiuto particolare. Perché si misura, e quando si misura si può ripetere su chiunque.

Chi te lo dice

Sto in mezzo alle reti vendita dal 1988. Ho passato questi anni a guardare come sono fatti i venditori e come decide chi compra, dentro aziende di ogni misura. Quel +14% non l’ha fatto un trucco. L’ha fatto l’aver guardato le persone una per una prima di formarle, una cosa che in quell’azienda nessuno aveva mai fatto.

Non è una dote mia da invidiare. È un metodo, e si misura. Il punto non è la dimensione delle aziende che ho seguito. È che ho passato quasi quarant’anni a capire perché un venditore vende e un altro no, in realtà grandi quanto la tua e più piccole.

La mia storia per esteso →

Per chi è

• Hai una rete vendita e hai già investito in formazione, ma i numeri si muovono poco.
• I tuoi venditori escono motivati dall’aula e dopo un mese sono tornati come prima.
• Hai costruito un processo che sulla carta fila, e sul campo non gira allo stesso modo.

Se hai fatto le cose per bene e i numeri non vengono lo stesso, l’errore è a monte. E quasi mai è dove stai guardando.

Per chi non è

• Cerchi un corso pronto da comprare e mandare la rete in aula un sabato.
• Vuoi un pacchetto uguale per tutti, perché costa meno e fa meno domande.
• Vuoi sentirti dire che basta motivare di più.

Se ti hanno già venduto la formazione che scalda la sala e si spegne il lunedì, lo capisco. È esattamente contro quel modo di lavorare che lavoro io.