Leggere la Squadra · il percorso
La tua rete vendita non si aggiusta a intuito.
Si legge prima, si schiera dopo.
La maggior parte delle reti vendita viene riorganizzata a sensazione: chi sembra bravo, chi sembra in difficoltà. Qui si parte dai dati su ogni venditore, poi si decide chi mettere dove. Tre livelli, dalla misura allo schieramento.
Cristiano Pusca
Analista comportamentale
certificato PDA · Senior Analyst
Nel rugby non mandi un pilone a fare l'ala. Pesa 120 chili: serve in mischia, non a correre sulla fascia. In azienda è uguale, solo che nessuno lo misura.
Cristiano Pusca: nelle vendite dal 1988, una rete di 100 venditori gestita, oltre 35 aziende manifatturiere del Nord-Est. Analista comportamentale certificato PDA, Senior Analyst. Strumento validato, non l'occhio di un consulente.
Come si lavora
Tre passaggi, in ordine.
Si sale un gradino alla volta.
Ognuno è un pacchetto. Non si parte dal terzo: si parte da dove ha senso e si vede se vale la pena salire.
Misuri la rosa
Prima di muovere chiunque, sai con chi giochi davvero. Dati su ogni venditore, non impressioni. Qui si misura e basta: nessun intervento ancora.
Ridisegni ruoli e zone
Con i dati in mano, rimetti ogni venditore dove rende. Chi è da relazione lunga sui clienti che pesano, chi è da apertura, chi è nel ruolo sbagliato da anni. E si va in campo, sulle trattative vere.
Schieri la squadra titolare
Dove mancano pezzi, si sostituisce o si inserisce. La rete regge anche quando sei fuori. E si guarda anche il conto: cosa cambia con il tuo commercialista alla mano.
Si sale un gradino per volta. Ogni livello contiene quello prima, e aggiunge il pezzo dopo.
Tre gradini.
Dalla misura allo schieramento.
Ogni pacchetto contiene quello prima e aggiunge il pezzo dopo. La progressione si legge dall'alto in basso: più sali, più si entra nel merito.
Misura
La Rosa
Misura chi hai in rete. Solo dati, nessun intervento.
Cosa c'è dentro
- Assessment comportamentale dell'imprenditore
- Assessment di 4-6 venditori
- 2 call diagnostiche
- Report scritto con le priorità di intervento
Qui si fotografa la rete così com'è. Esci con i dati e con l'elenco di cosa toccare per primo. Da intervenire, non si interviene ancora: prima si legge.
Misura + interviene
Ruoli e Zone
Misura, poi rimette ogni venditore dove rende. In campo, sulle trattative vere.
Cosa c'è dentro
- Tutto quello che c'è in La Rosa
- 60 giorni di affiancamento in campo, sulle trattative vere, con i venditori
- Ridisegno di ruoli e zone sulla base dei dati
- Verifica ogni 2 settimane
Qui non si misura soltanto: si interviene. Si rimette ogni venditore nel ruolo dove rende e si sta accanto alle trattative vere per due mesi, controllando ogni due settimane che le cose si muovano.
Livello 3 di 3
Misura + interviene + ricambi
La Squadra Titolare
Tutto il riassetto, più i ricambi e il conto in mano. La rete regge anche senza di te.
Cosa c'è dentro
- Tutto quello che c'è in Ruoli e Zone
- Altri 60 giorni di affiancamento
- 2 sostituzioni o inserimenti di venditori
- 1 sessione con te e il tuo commercialista o CFO
Qui si chiude il cerchio. Quattro mesi di lavoro in campo, i ricambi dove la rete aveva i buchi, e una sessione con i numeri alla mano insieme a chi ti tiene i conti. L'obiettivo è una rete che cammina anche la settimana in cui non ci sei.
Dove si parte
Non si entra dal pacchetto.
Si entra da un gradino prima.
Chi Tiene il Gioco
490 € + IVAL'assessment su di te, una call di novanta minuti, il report con le tre mosse da fare da lunedì sulla tua rete. È il modo per capire se ha senso proseguire, senza rischiare grosso.
E i 490 non si perdono: se entro 60 giorni passi a uno dei tre pacchetti, si scalano interi.
Dopo il percorso · non incluso nei pacchetti
Quando il percorso è chiuso e la rete cammina, c'è chi vuole tenere una mano esterna sul volante. Per quei casi, due cose:
Advisor Imprenditore
da 890 € + IVA / mese
Affiancamento continuativo dopo il percorso, per le decisioni che continuano ad arrivare.
Sostituzione Venditore
2.200 € + IVA a persona
Quando serve cambiare o aggiungere un commerciale, anche fuori dal percorso.
Se ne parla quando si arriva a quel punto. Non prima.
Hanno lavorato con Cristiano
Non l'occhio di un consulente.
Lavoro fatto in aziende vere.
In campo, accanto a chi vende, sulle trattative vere. Non un'aula: il lavoro si misura su quello che cambia in azienda dopo.
Con Cristiano abbiamo costruito una parte commerciale che prima in azienda non esisteva. Mi ha aiutato a formare la persona giusta sulle strategie di vendita, e di fatto abbiamo inserito una nuova figura e una nuova attività dentro l'azienda.
Andrea V.
Titolare · Sisma srl
Ho preso maggior consapevolezza delle mie potenzialità, e ho cominciato a valutare i miei collaboratori sotto un altro punto di vista. Abbiamo risolto criticità importanti, creato nuove procedure, condiviso file e informazioni con tutto il team. I collaboratori hanno preso più responsabilità, e abbiamo fatto scelte chiare su figure chiave dell'azienda.
Maurizio S.
Titolare · Vetroin srl
Caso studio
[ Azienda manifatturiera, [ ... ] M di fatturato ]
[ ... ]
[ metrica ]
[ ... ]
[ metrica ]
[ ... ]
[ metrica ]
[ Descrizione pre/post: cosa è cambiato nella rete dopo il percorso. Numeri reali forniti da Cristiano. ]
Più di 35 aziende manifatturiere del Nord-Est. Cristiano Pusca è nelle vendite dal 1988: ha gestito una rete di 100 venditori, 14 area manager e 22 depositi. Analista comportamentale certificato PDA, Senior Analyst. Autore di "La Fiducia, conditio sine qua non".
La rete vendita non si aggiusta a intuito.
Si legge prima, si schiera dopo.
Il primo passo costa 490 € + IVA e si scala interi se prosegui. Da lì decidi tu se salire.
Parti da Chi Tiene il Gioco (490 €)