Sono finito al posto sbagliato. Per cinque mesi.

La storia, in breve.

Nei primi anni di carriera entrai in una società che vendeva consulenza energetica alla pubblica amministrazione. B2B verso enti pubblici, ciclo lungo, trattative complesse.

Mi presero per la ricerca e sviluppo. Sulla carta avevo il profilo tecnico giusto: le mie competenze erano in linea con quello che serviva al laboratorio. Hanno guardato il curriculum e hanno deciso. Errore tipico.

Cinque mesi di R&D. Risultati zero. Mi consumavo a far funzionare un ruolo che non mi corrispondeva. Stessa testa, stesse mani, stesse competenze tecniche, ma seduto al posto sbagliato. Lo sentivo ogni mattina prima di entrare.

A un certo punto un responsabile dell'azienda, guardando i numeri del laboratorio, decise di farmi fare un assessment comportamentale. Voleva capire perché un profilo tecnico forte non riusciva a produrre. Il report disse una cosa semplice: avevo le competenze, ma non l'indole. Ero fatto per costruire relazioni e portare fuori risultati, non per stare in laboratorio a perfezionare procedure.

Mi spostarono a costruire la rete vendita verso la PA. Da lì in avanti portai a quell'azienda fatturato che il loro modello commerciale precedente non era riuscito a generare.

E lì me ne sono innamorato.

Non mi sono soltanto trovato bene nel nuovo ruolo. Mi sono innamorato dello strumento. Quel report mi aveva visto in due ore di compilazione quello che cinque mesi di esperienza diretta non avevano fatto capire all'azienda né a me stesso.

Da quel momento ho cominciato a studiare l'assessment comportamentale dall'altra parte: non come soggetto, ma come analista. Mi sono certificato, ho letto migliaia di report, ho applicato il metodo a venditori, manager, candidati. Ogni volta ho visto la stessa cosa: persone valide bloccate in ruoli che non gli corrispondevano, che si sbloccavano nel momento in cui qualcuno smetteva di guardare il curriculum e cominciava a guardare l'indole.

Senza quella lettura, vent'anni fa, sarei rimasto in laboratorio a consumarmi. Da quel giorno in avanti ho costruito tutto quello che faccio adesso.

Il punto, per chi assume venditori.

La mia storia non è motivazionale. È una conferma operativa di una cosa che vedo ripetersi nelle PMI italiane ogni anno.

Se è successo a me con un profilo tecnico in R&D, succede tutti i giorni nelle reti vendita. Persone valide messe in ruoli che non gli corrispondono, perché qualcuno ha guardato il curriculum, ha sentito la pancia e ha deciso. Cinque mesi dopo i numeri non arrivano e la colpa cade sulla persona. Quasi mai è la persona.

Il curriculum dice cosa hai fatto. L'assessment comportamentale dice come stai quando lo fai. Sono due informazioni diverse, servono entrambe, e quasi nessuno usa la seconda quando assume un venditore.

Chi cerco come cliente.

Lavoro con imprenditori che vogliono capire chi hanno in azienda prima di decidere cosa farci. Non con chi cerca una scorciatoia, e non con chi vuole sentirsi dire che va tutto bene. Servono fiducia, rispetto e libertà reciproca: io porto trent'anni di lavoro sulle reti vendita, tu porti la conoscenza della tua azienda. Da lì si comincia a fare qualcosa di serio.