Aveva sempre scelto le persone a fiuto. Poi ha smesso di trovare quelle giuste.

Cresceva a fiuto, e per anni aveva funzionato.

Luigino ha una PMI produttiva. Trentacinque persone, sei milioni e mezzo di fatturato. È uno di quegli imprenditori che le opportunità le vedono prima degli altri: vivace, sempre in movimento, sempre a caccia. E le opportunità le trovava davvero. L’azienda era cresciuta così, a colpi di intuito, fino al 2021.

Poi qualcosa si è inceppato. Per i due anni successivi Luigino non riusciva più a trovare le persone giuste. Le cercava come le aveva sempre cercate, e non arrivavano.

Per me, che vivo gli imprenditori e le PMI da più di trent’anni, è una condizione che incontro in tantissime aziende. Chi la vive è convinto che sia colpa del mercato, o che le persone valide non ci siano più. Quasi mai è vero.

Il suo metodo era il più diffuso che ci sia. Ed era lì il problema.

Luigino sceglieva le persone come le sceglie quasi chiunque. Guardava il curriculum, che racconta il passato. Faceva il colloquio, che racconta il presente, o meglio quello che una persona vuole mostrarti in un’ora. E poi decideva di pancia.

Seguiva l’istinto, dava retta al suo fiuto. “Ho sempre fatto così”, mi ha detto. Ed era vero: aveva sempre fatto così, e per anni gli era bastato. Il punto è che quelle scelte erano condizionate da quello che sentiva sul momento, e lui non se ne rendeva conto. Un curriculum e una sensazione. Su questo decideva chi entrava in azienda.

Finché il mercato tirava, l’errore restava sotto il pelo dell’acqua. Quando il mercato si è fatto più duro, è venuto a galla tutto insieme.

Luglio 2024: la prima analisi l’ha fatta su di sé.

Ci siamo conosciuti nel luglio del 2024. La prima cosa che Luigino ha fatto non è stata mettere sotto esame i suoi collaboratori. È stata mettere sotto esame se stesso: ha provato l’analisi comportamentale su di sé, per primo.

Lo strumento con cui lavoro è validato e certificato. Si ripete su chiunque, con lo stesso metro, e restituisce lo stesso quadro a chiunque lo usi. Non dipende dal mio fiuto. Lo chiamo BEDo, e funziona così: prima guardo com’è fatta una persona, poi decido cosa può fare. In quest’ordine.

Quando l’ha visto funzionare su di sé, Luigino ha deciso di estenderlo a ogni collaboratore, quelli che aveva già in azienda e quelli che avrebbe assunto in futuro. Da lì ha smesso di indovinare. Ha cominciato a capire chi aveva davvero in squadra, e a sapere in anticipo chi sarebbero diventate le persone nuove.

Ha cambiato l’organico sapendo chi cambiare.

Con lo strumento in mano, Luigino ha fatto la cosa più scomoda per un imprenditore: ha guardato in faccia il suo organico e ha visto chi tirava in una direzione diversa dalla sua. Gente che magari lavorava, ma che non condivideva i valori dell’azienda e la spingeva altrove senza nemmeno accorgersene.

Quelle persone le ha sostituite. E ha costruito una squadra che condivide la sua visione e lo aiuta a portarla avanti, invece di frenarla.

In due anni, da quando ha cambiato il modo di scegliere le persone, il fatturato è cresciuto del 63,57%: da sei milioni e mezzo a una stima 2026 di 10,63 milioni. Stesso imprenditore, stesso mercato, stessa fatica di prima. È cambiato chi aveva intorno, e il criterio con cui lo aveva scelto.

Quando gli ho chiesto cosa avesse fatto davvero la differenza, mi ha risposto così:

“Grazie a BEDo ho cominciato a vedere persone e potenzialità, non solo CV ed esperienze.”

Quanto vale una squadra che rema con te.

Di solito, in questi casi, ti metto sul tavolo quanto ti costa il problema, in euro. Stavolta il numero forte è dall’altra parte: è quello che Luigino ha guadagnato scegliendo bene le persone.

Una scelta a fiuto ti fa entrare in azienda persone che al colloquio sembrano giuste e poi tirano da un’altra parte. Ognuna non ti costa solo lo stipendio. Ti costa il tempo per accorgertene, il tempo per rimediare, e il fatturato che non fa e che frena a chi le lavora accanto. Sono soldi che non passano dalla cassa, quindi non li vedi, ma ci sono ogni anno.

Una squadra allineata fa l’effetto opposto. Spinge tutta nella stessa direzione, e i risultati si sommano invece di annullarsi a vicenda. Nell’azienda di Luigino la distanza tra i due scenari, in due anni, è stata il 63,57%. La proporzione la fai tu.

Assumi per attitudini, forma per competenze.

È il consiglio che do sempre, ed è l’esatto opposto di come Luigino sceglieva all’inizio. Parti da come è fatta una persona, dalle sue attitudini, prima ancora che da cosa ha già fatto. Le competenze si allenano, le attitudini quasi mai. Se prendi una persona per le attitudini giuste, le competenze utili all’azienda gliele costruisci col tempo. Se la prendi solo per il curriculum e le attitudini non c’entrano niente con te, non c’è corso che tenga.

È questo che vuol dire far indossare la maglia aziendale. Vuol dire una cosa concreta: avere accanto persone che condividono i tuoi valori e la tua direzione, e che proprio per questo spingono dove spingi tu, anche quando il mercato si complica.

Chi te lo dice

Sto in mezzo alle reti vendita e alle PMI dal 1988.

Quel 63,57% l’ha fatto un imprenditore che ha smesso di scegliere a sensazione e ha iniziato a guardare le persone per come sono fatte davvero. Nessun colpo di fortuna, nessun motivatore da palco. Io gli ho dato lo strumento e il metodo. Il coraggio di cambiare chi non era al posto giusto è stato tutto suo.

Non è un fiuto mio da invidiare. È un metodo, e si misura. Il punto non è la taglia delle aziende che ho seguito. È che ho passato quasi quarant’anni a capire perché una persona è giusta per un’azienda e un’altra no, in realtà grandi quanto la tua e più piccole.

La mia storia per esteso →

Per chi è

• Hai dipendenti e magari una rete vendita, e la crescita si è fermata anche se tu corri come sempre.
• Scegli le persone sul curriculum e sulla sensazione che ti lascia il colloquio.
• Ti accorgi solo dopo mesi che una persona non era quella giusta, e intanto l’hai pagata.

Se ti stai dicendo che “le persone giuste non si trovano più”, guarda prima il criterio con cui le scegli. Quasi sempre il problema è lì.

Per chi non è

• Cerchi un test da far compilare e archiviare, senza cambiare niente in azienda.
• Vuoi tenerti tutti quelli che hai e sentirti dire che va bene così.
• Pensi che basti motivare un po’ di più le persone che hai già.

Cambiare l’organico è la parte scomoda. Se non sei disposto a guardare in faccia chi non è al posto giusto, nessuno strumento ti serve a niente.