Due selezioni, lo stesso ruolo. Due esiti opposti.

Il tavolo

Da una parte un venditore già fatto, arrivato dal concorrente, numeri buoni sul curriculum. Dall’altra un ragazzo che consegnava mozzarelle col furgone e non aveva mai venduto niente in vita sua.

Si prende il primo. Sempre.

Adesso ti racconto come è andata davvero. E perché chi ha preso il primo, quella volta, ero io.

Roberto fatturava. E mi faceva perdere soldi a ogni ordine.

L’avevo preso sul curriculum. Top performer dal concorrente, esattamente il profilo che cercavo. Poi è partito. I report non li compilava. Le politiche dell’azienda erano sempre sbagliate, secondo lui. Ai clienti faceva condizioni sue, sconti fuori scala, e ogni ordine arrivava con la marginalità vicina allo zero.

Un commerciale che fatturava e che mi faceva perdere soldi a ogni ordine.

Non era incapace. Non era fatto per come lavoravamo noi. L’avevo scelto su cosa aveva fatto prima, e il curriculum diceva la verità. Solo che la verità del curriculum non era la verità che mi serviva.

Matteo non aveva mai venduto niente. Ma sapevo come era fatto.

La seconda volta ho cambiato l’ordine delle cose. Prima dei colloqui ho capito come era fatta ogni persona davanti a me: come ragiona, cosa la muove, come reagisce quando la giornata si mette male.

“Signor Pusca, sono stanco di consegnare mozzarelle col furgone nella bassa mantovana con la nebbia. Voglio imparare un mestiere nuovo.”

Lo presi.

E non andò come in una favola. I primi mesi furono duri, e a un certo punto pensai di aver sbagliato di nuovo. Poi trovò il passo. In circa diciotto mesi è passato da qualche migliaio a oltre un milione, non perché fosse un fenomeno, ma perché era la persona giusta nel posto giusto.

La cosa che conta non è il numero. È che su Matteo lo sapevo prima che lo dimostrasse.

La persona giusta non si riconosce da cosa ha fatto. Si riconosce da come è fatta.

Roberto l’ho scelto su cosa aveva fatto. Matteo su come era fatto. Tutta la differenza sta lì.

Roberto era leggibile prima ancora di assumerlo. Lo sono anche i tuoi cinque venditori, adesso, mentre leggi.

Non è fiuto, è uno strumento

“Tu sei bravo a leggere le persone, io no.” No. Non è una mia dote.

Se fosse fiuto mio, non ti servirebbe a niente. Invece è una lettura che si fa con uno strumento, e che si può ripetere su chiunque. Funziona su tre cose.

Si misura. Le persone si valutano con assessment certificati, non a sensazione dopo un colloquio.

Si allinea ai valori. Si verifica se quello che muove la persona combacia con come lavori tu.

Si allena. C’è un addestramento su come la testa decide e vende davvero, sotto pressione.

Non è una qualità mia che ti tocca invidiare. È un metodo, e si misura. Se proprio gli vogliamo dare un nome, lo chiamo BEDo: prima guardo chi è una persona, poi cosa le faccio fare. In quest’ordine.

E non funziona solo nella mia azienda

Un’altra azienda, problema diverso. Sei milioni di fatturato, impianti elettrici e antifurti, tre venditori più il titolare. Il problema non era un’assunzione sbagliata: era il titolare. Vendeva meglio di tutti, si teneva i clienti grossi e non aveva mai un’ora per far crescere i suoi. Era lui il collo di bottiglia.

Stesso criterio di Roberto e Matteo: prima capire come sono fatte le persone, poi decidere cosa far loro fare. I venditori, fino a quel momento, lavoravano demotivati sui clienti di serie B mentre il titolare si teneva i grossi. Abbiamo ridistribuito i clienti in modo equo, lavorato uno a uno con i venditori e addestrato il titolare a dare valore ai suoi invece di sostituirli.

A parità di mercato, i venditori finalmente messi in condizione di vendere hanno fatto +16,9% di vendite. E con meno sconti di quanti ne facesse il titolare, +10% di marginalità sul singolo ordine.

Azienda diversa, problema diverso, stesso strumento. E nessuno dei due era un colosso.

Chi ha letto quei due

Non è stata fortuna. Dietro c’erano trentotto anni dentro le reti vendita.

Sto in mezzo alle reti vendita dal 1988. Ho preso Matteo al posto di Roberto perché avevo quasi quarant’anni di rete vera alle spalle, non perché ci ho azzeccato. Negli anni ho gestito reti grosse e reti piccole. Ma il punto non è la dimensione di quello che ho gestito. Il punto è che ho passato trentotto anni a guardare come sono fatti i venditori, in aziende di ogni misura. Compresa la tua.

La mia storia per esteso →

Per chi è

• Hai una rete vendita e quanto incassi dipende da come vende.
• Hai già assunto qualcuno che al colloquio parlava benissimo e poi non ha mantenuto.
• Sei stanco di scegliere su un colloquio e una sensazione, e di pagare quando la sensazione sbaglia.

Più di un nuovo assunto su tre non arriva alla fine dei sei mesi di prova. Quei sei mesi li paghi tu.

Per chi non è

• Cerchi qualcuno che venga a caricare la sala e motivare i venditori.
• Vuoi un pacchetto standard.
• Vuoi sentirti dire che va tutto bene.

Se ti hanno già fregato con la formazione che scalda la sala il venerdì e si spegne il lunedì, lo capisco. È contro quel tipo di cose che lavoro.