Assessment comportamentale
Prima di formare la rete vendita, misurala.
Il tuo venditore sta vendendo come può o come gli viene comodo? Per saperlo bastano un test e un'ora con me.
Prima di parlartene, ti mostro come funziona. Ricevi via mail l'esempio reale del mio assessment comportamentale, commentato pagina per pagina. È il documento che uso con gli imprenditori prima di parlare di rete vendita.
1988
Anno di inizio
nelle vendite
100
Venditori
gestiti
6
Pubblicazioni
(1 libro + 5 saggi)
>90%
Affidabilità
statistica del test
Hanno parlato di Cristiano e del metodo BEDo
Prima di tutto: cosa non è questo strumento.
- Non è un test della personalità per capire se il tuo venditore è introverso o estroverso.
- Non è un quiz motivazionale.
- Non ti dice se la persona è "in gamba".
- Non ti dice se ha un buon carattere.
L'assessment è uno strumento di misurazione comportamentale usato da chi gestisce reti vendita per rispondere a una domanda sola: questa persona, nel ruolo che ha o che gli stai per dare, sta lavorando con la sua testa o sta facendo finta?
Il resto è contorno.
In 15 minuti l'assessment ti dice:
Se il venditore che hai assunto sta vendendo come può o come gli viene comodo.
Quanto si sta sforzando di essere qualcuno che non è. E quanto questo sforzo ti sta costando in pipeline.
Se il ruolo che gli hai dato è quello giusto per come ragiona davvero.
Se prima di assumere il prossimo, vale la pena spendere 747€ per scoprirlo ora invece di 33.000€ per scoprirlo tra otto mesi.
Cosa fa, in pratica.
Il venditore compila il test online da solo. Sceglie 86 aggettivi in due momenti diversi: come si vede e come pensa di doversi comportare per il ruolo.
Da quei due passaggi l'assessment tira fuori cinque misure. Le traduco in italiano da venditore, non da psicologo.
- 1. Quanto è a suo agio quando l'ambiente è duro, il cliente è ostile, la trattativa non gira.
- 2. Quanto è a suo agio quando deve relazionarsi, parlare in pubblico, costruire fiducia veloce.
- 3. Quanto ha pazienza di seguire il cliente sul lungo, di ricontattare, di non mollare.
- 4. Quanto rispetta le procedure aziendali, il CRM, i report, le regole interne.
- 5. Quanto controllo emotivo ha quando le cose vanno storte. Quanto regge la pressione senza esplodere o sparire.
Su queste cinque misure l'assessment confronta come è davvero la persona con come si sta sforzando di essere.
E qui di solito viene fuori il problema vero.
Anteprima del report
Ecco cosa esce, in 3 pagine
L'assessment non ti dice se il tuo venditore è bravo.
Ti dice quanto si sta sforzando di essere qualcuno che non è. E quanto questa fatica ti sta costando in pipeline persa.
Il test misura. L'assessment è quello che ti vendo io.
Una precisazione che conta, prima di andare avanti.
Il test comportamentale esiste da decenni. È uno strumento di misurazione validato statisticamente. In teoria, chiunque potrebbe accedervi.
Quello che ti vendo io non è il test. È l'assessment comportamentale: la lettura che faccio del test, paragrafo per paragrafo, applicata alla persona che hai davanti e al ruolo che le stai dando. Il test misura. Io leggo. E la lettura ti serve per decidere, non per archiviare un PDF.
Decidere con lo strumento
Il PDF letto da te.
Hai un foglio di numeri e qualche grafico. Ti fai un'idea, ma non sai cosa farne lunedì mattina.
Decidere con la lettura
La sessione con me.
Sai in quale terreno quella persona produce, in quale si svuota, dove la metti, cosa le chiedi, cosa non le chiedi. Esci con una decisione operativa, non con un documento.
Te la metto come la vedo: il foglio del mio assessment, da solo, non mi avrebbe spostato. È servito qualcuno che lo leggesse e dicesse "Cristiano va con le persone, non in laboratorio".
Sessione di lettura 1-on-1 con un collaboratore.
Una domanda che mi fanno sempre
"E i miei venditori non si sentiranno giudicati?"
No. Il report dell'assessment non è una pagella. È uno specchio. Glielo facciamo vedere insieme, leggiamo insieme cosa dice, e da lì decidi tu cosa farne.
I venditori che lo hanno fatto, nella mia esperienza, escono dalla sessione più consapevoli di come stanno lavorando, non più sotto pressione. Sapere che ci sono cinque misure oggettive, uguali per tutti, toglie il giudizio personale dalla conversazione.
Funziona da specchio. Non da pagella.
A cosa ti serve davvero.
Quattro situazioni in cui l'assessment ti risparmia soldi veri.
Prima di assumere.
Hai un candidato che in colloquio ha detto tutte le cose giuste. L'assessment ti dice come ragiona quando non sta cercando di piacerti. Se assumere lui per quel ruolo è una scommessa intelligente o stai per buttare 33.000€ minimi tra stipendio, formazione e pipeline ferma.
Sui venditori che già hai in squadra.
Hai una rete vendita che produce a metà. Non sai se è questione di motivazione, di prodotto, di mercato, o se hai semplicemente persone nel ruolo sbagliato. L'assessment ti dice quali stanno lavorando con la loro testa e quali stanno fingendo da mesi.
Su te stesso.
Sei l'imprenditore. Decidi le regole, vedi i numeri, gestisci le persone. L'assessment ti dice come ragioni tu quando vendi, quando assumi, quando licenzi. E perché alcune decisioni continuano a tornarti indietro sempre dalla stessa parte.
Se hai ereditato l'azienda.
L'assessment è il modo più discreto per misurare la rete vendita che hai ereditato senza scontrarti col fondatore. I numeri parlano. Le opinioni no.
Cosa ricevi.
Per 747€ + IVA ricevi:
Test online
L'assessment comportamentale per una persona (il venditore o tu stesso). Compilazione 15-20 minuti, fatta dal soggetto da solo, da qualsiasi computer.
Report completo
22 job profile di riferimento precaricati, dal commerciale al direttore vendite. 44 competenze misurate.
Sessione 1-on-1 di un'ora
Con me, in videocall o in presenza se sei in Nord-Est. Ti spiego cosa sto vedendo nel report e cosa ne farei se fossi al tuo posto. Non ti mando un PDF e ti arrangi.
Niente pacchetti a sorpresa
Se dopo la sessione vuoi sentirmi per discutere cosa fare con quella persona, lo facciamo. Senza contratto, senza pacchetto, senza percorso a sorpresa che ti propongo a fine giornata.
L'assessment finisce qui. Quello che fai dopo lo decidi tu.
Quanto costa
Due strade. Decidi tu quale serve, in base a cosa vuoi capire.
Assessment singolo
747 € + IVA
Per una persona. Una sola.
- Test comportamentale online, 15-20 min
- Report completo (le 12 pagine del campione)
- Sessione 1-on-1 di un'ora dove lo leggiamo insieme
- Risposta scritta: scelta buona o forzata?
- 50% scalato dal pacchetto (373 €) se decidi di proseguire con un percorso sulla rete vendita.
Assessment + Pacchetto rete vendita
Da 2.700 € + IVA
Tre pacchetti pronti per ridisegnare la rete vendita: Nucleo, Squadra, Rete.
- Un assessment completo per ogni persona della rete
- Mappa comparativa dei 5 assi su tutta la rete
- Dove ridisegnare zone, ruoli, accoppiamenti senior-junior
- Tre formati a prezzo fisso: Nucleo, Squadra, Rete
Hai già fatto un assessment singolo?
Se dopo l'assessment decidi di passare a un percorso sulla rete, il 50% dei 747 € te lo scalo dal pacchetto (373 €).
L'assessment non è una vendita aggiuntiva. È il primo passo del lavoro, e parte del suo costo rientra nel pacchetto se decidiamo di andare avanti insieme.
Chi te lo fa
Cristiano Pusca
Mi occupo di vendite dal 1988. In quasi 40 anni ho selezionato, formato e gestito reti commerciali con 100 venditori, 14 area manager, 22 depositi.
Sono analista comportamentale certificato e studio neuroscienze cognitive applicate alla vendita. CEO e cofondatore di BPDA, società attiva dal 2012 su assessment, coaching e training. Socio fondatore di EcoGeoBuilding, rete d'imprese con 28+ soci dal 2017.
Ho creato il metodo BEDo per la gestione delle reti vendita. Ho scritto il libro "LA FIDUCIA, conditio sine qua non" e cinque pubblicazioni su leadership, vendita e management. La metodologia Coaching Valoriale è brevettata.
Sono certificato in assessment comportamentale da CPL & Taylor.
Non faccio coaching motivazionale. Faccio misurazione e ridisegno della rete vendita.
Se sei arrivato fin qui
A questo punto sai cos'è, come funziona, quanto costa e perché lo faccio leggere prima di un colloquio commerciale. Puoi continuare a leggere altri casi sul sito, oppure lasciare la mail qui sotto e avere l'esempio commentato sotto gli occhi nei prossimi minuti.
Fai un assessment sui tuoi venditori (o su te stesso).
Scrivimi e ti spiego come partire.
Una mail di due righe basta: dimmi su quante persone vuoi fare l'assessment e quando vuoi partire. Ti rispondo entro 24 ore con il link al test e la data della sessione.
Le domande tecniche.
Su cosa si basa l'assessment?
Sul lavoro di William Marston (1928, "Emotions of Normal People"), lo stesso filone teorico da cui nascono altri strumenti comportamentali noti. L'assessment è stato validato secondo gli standard AIOBP, EEO e APA, con affidabilità superiore al 90% sui test di consistenza.
Quanto dura il test?
15-20 minuti per chi lo compila. Sessione 1-on-1 con me: 60 minuti.
Cosa misura, in termini tecnici?
Cinque assi (Rischio, Estroversione, Pazienza, Conformità alle regole, Autocontrollo) confrontati tra profilo naturale (come è davvero la persona) e profilo adattato (come si sforza di essere nel contesto lavorativo attuale).
I dati sono al sicuro?
Sì. Compilazione su piattaforma certificata, server in UE, dati trattati secondo GDPR. Il report è proprietà tua, lo condividi con chi vuoi tu.
Posso vedere un report di esempio prima di pagare?
Sì. Lascia la mail qui sotto e te lo mando subito con nomi anonimizzati.